Question

КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА
- Почему не удается продать с первого раза?
- Две дороги перед стартом «дожима».
- Техника бенчмаркинга.
- Таблица исследования конкурентов.
- Трехшаговая модель анализа конкурента: вопросы, невидимка, e-mail. Анализ корректности.

Реалити-практикум: звонок конкуренту, «вытягивание информации», анализ применяемых манипуляций.

КЛИЕНТСКИЙ АНАЛИЗ
- Обход «людей фильтров». 3-х минутный сбор информации о поставщиках и клиентах.
- 4 источника получения данных: сотрудники, кандидаты, соц. сети, СМИ.
ЯП-метод.
- «Пацаки» и «Чатлане» – двухшаговая модель продаж. Техника преодоления барьеров. Секрет 25-го слухового кадра. Принцип ПВО в продажах: «Свой-чужой».
- 7 легенд вытягивания информации у секретаря: «В лоб», «Письмо», «Забыл».

Реалити-практикум: Звонок клиенту, «переговоры с секретарем».

СКРИПТЫ ПРОДАЖ
- Телефонный дожим. 6 вариантов для старта sales-script. Метод «КПД 100»: Контакт, Продажа, Договоренность. 2 универсальных скрипта продаж.
- Как продолжать диалог даже если клиенту «неудобно» говорить. Правило 30 секунд. Как показать настойчивость вместо навязчивости.
- Инфоповод. Методы, позволяющие делать 2,3,4 и т.д. уместный звонок клиенту без лишнего напряжения. «Дата», «Экспертность», «Новость», «Новые факты» и др.
- Техника завершения диалога с возможностью позвонить всегда и получать «да»!

Реалити-практикум: повторный звонок трудному клиенту со сцены и в группах.

ПОВТОРНЫЙ ЗВОНОК
- Работа в «негативной среде». …Настроиться, собраться, узнать побольше и другие ненужные отговорки самому себе.
- Нейтрализация страха методом А. Емельяненко. Два страха, одно желание и генетическая память – корни страха.
- Опасность или страх – "терминология мозга".

ВОЗРАЖЕНИЯ И ОТГОВОРКИ
- 2 универсальных подхода: ДДП и тройной структурный метод «Паркера».
- Работа с ценой.
- Способы обработки возражений: «Я подумаю», «Ничего нового», «Это дорого», «Поговорим об этом через неделю (год)», «Отправьте на e-mail», «Нам ничего не нужно», «У нас есть поставщик», «У меня нет времени для встречи», «Перезвоните как-нибудь в другой раз», «Дорого», «Хочу скидку» и др.

ВСТРЕЧА в B2B и B2C
- Дожим на встрече и в розничном бизнесе.
- Метод "Гира", корректировка расположений, оцифровывание выгод, псевдоснижение желания продать, правильный "уход", туманная перспектива и др.
- Как "дожимать", чтобы получить больше здесь и сейчас?

ВСТРЕЧА в B2B и B2C
- Стратегия допродаж и пост-продаж 2 к 1: Offline и online стратегии: Группы в соц сетях, видео-маркетинг, загрузка сайта, e-mail маркетинг, приложение для смартфонов, карта кликов, CRM, автоматизированные скрипты и пр.